Tâm lý khách hàng và những chiến thuật hiệu quả

Bất kể làm việc với đối tác hay với khách hàng, những nhà tiếp thị tài ba thường kiêm luôn vai của nhà tâm lí học – họ hiểu được xu hướng và thái độ của khách hàng để có động thái quảng bá phù hợp nhất và nhanh chóng được khách hàng tín nhiệm.
Bài viết dưới đây sẽ khám phá 3 cách giúp các nhà tiếp thị đọc tâm lí khách hàng cả hiện hữu lẫn tiềm năng, qua đó tạo lòng tin với sản phẩm và dịch vụ được đề xuất.

1. Hiệu ứng “Mưa dầm thấm lâu”

Mọi người có tâm lý thích hoặc lựa chọn sản phẩm đơn giản vì họ đã quen thuộc. Mức độ ưa thích và tin tưởng tỉ lệ thuận với số lần tiếp xúc.

Lý thuyết:

Đưa sản phẩm vào tầm nhận thức của mọi người sẽ khiến mọi người dần quan tâm, rồi chú ý, và cuối cùng là tin tưởng sản phẩm; khi bắt gặp sản phẩm nhiều lần, sự tín nhiệm và mong muốn sử dụng sẽ càng rõ rệt (không ngạc nhiên khi đây cũng chính là cách những tin đồn lan truyền trong dư luận).

Cách áp dụng:

Quảng cáo tiếp thị dựa trên tài khoản là một công cụ hiệu quả để mang đến sự chú ý cao độ. Trong một nghiên cứu về biểu ngữ quảng cáo trực tuyến, các sinh viên đại học được yêu cầu đọc một bài báo khi quảng cáo biểu ngữ xuất hiện. Nghiên cứu này cho thấy nhóm sinh viên thích mẫu quảng cáo “thử nghiệm” hơn vì nó xuất hiện nhiều hơn.
Tuy nhiên, chiến thuật này chỉ hiệu quả khi người đọc/người xem không hoàn toàn chú ý vào… mẫu quảng cáo hay tiếp thị. Một nghiên cứu đăng trên Tạp chí Personality and Social Psychology cho biết thông điệp lặp đi lặp lại sẽ tăng tính thuyết phục của luận điểm (ngay cả luận điểm yếu) chỉ khi quá trình xử lí của não bộ ở mức thấp (tiềm thức). Điều này có nghĩa: khi khách hàng chỉ tập trung vào bài quảng cáo của bạn, quảng cáo ấy phải cực kì thu hút – nếu không thì việc lặp đi lặp lại sẽ làm mất đi tính thuyết phục và tệ hơn là gây khó chịu.

2. Hiệu ứng “Đám đông”

Khách hàng có xu hướng chọn sản phẩm/dịch vụ vốn đã được đông đảo những khách hàng khác chấp nhận và tin dùng

Lý thuyết:

Một hiệu ứng tâm lí kinh điển của con người: mỗi cá nhân luôn muốn là một thành viên trong một cộng đồng đông đảo khách hàng ủng hộ sản phẩm nào đó. Hiệu ứng này mạnh đến nỗi bất kì ai cũng có thể bỏ quan điểm của mình để nghe theo tiếng gọi nơi… đông khách – khi đó họ thường tự nhủ rằng “nếu mọi người đều mua nó thì nghĩa là nó rất tốt, vậy nên mình cũng chẳng cần mất công tìm hiểu làm gì”.

Cách áp dụng:

Đề xuất và phản hồi là hai công cụ tạo ấn tượng với các khách hàng tiềm năng. Càng nhiều người bàn về sản phẩm, khẳng định những ưu điểm của sản phẩm, và/hoặc để lại nhiều phản hồi, sản phẩm đó sẽ càng khuyến khích người dùng lựa chọn.
Không chỉ có khả năng thu hút, đám đông còn cho thấy quyền lực điều hướng chú ý. Những nghiên cứu gần đây trên Yelp (một nền tảng tra cứu dịch vụ) cho thấy chỉ cần dịch vụ tăng thêm nửa sao đánh giá thì số lượng khách sử dụng dịch vụ sẽ tăng thêm 49%, và nếu tăng 1 sao thì doanh thu sẽ tăng thêm 5% – 9%.

3. Hiệu ứng “Trăm nghe không bằng một thấy”

Thể hiện rõ những lợi ích và lợi thế của sản phẩm/dịch vụ sẽ tăng mức độ tin tưởng của khách hàng.

Lý thuyết:

Khách hàng thường dựa trên sự thật, số liệu, hoặc giả thuyết để đặt nghi vấn tính xác thực của những lời quảng cáo; vì thế, họ sẽ bị thuyết phục hơn nếu nhìn thấy những bằng chứng thực tế. Để hiệu quả hơn, quá trình quảng bá cần tăng thêm kịch tính để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Cách áp dụng:

Hãy tưởng tượng bạn đang chuyển kênh trên TV một cách chán chường để rồi bắt gặp quảng cáo dao bếp cắt xuyên qua một tấm gỗ, một hòn đá, và một cái búa (cắt luôn cả phần đầu búa bằng kim loại)! Bạn có muốn sắm một bộ dao như vậy không?
Đó là đối với khách hàng, còn đối với các doanh nghiệp đối tác thì như thế nào? Hãy để cho họ thấy khả năng sản phẩm bằng cách… tự mình sử dụng sản phẩm đó. Nếu bán một nền tảng điều phối hoạt động kinh doanh, hãy dùng chính nền tảng đó để quản lí kinh doanh và tiếp thị của doanh nghiệp, đồng thời để liên kết với nhiều đối tác và đề xuất nền tảng ở thời điểm thích hợp.
Trong tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt và khách hàng ngày càng thông thái hiện nay, trọng trách của các nhà tiếp thị lại càng nổi bật hơn. Với những kiến thức về tâm lí học và bí quyết đọc vị khách hàng ngay từ đầu, quá trình quảng bá chắc chắn sẽ diễn ra trôi chảy và hiệu quả hơn đối với từng doanh nghiệp.